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Trouver et tenir des partenaires

Un partenaire n’achète pas une visibilité, il achète l’accès à un public. Présenter son logo plutôt que son public est la raison numéro un des refus.

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En un mot. Convaincre une entreprise de financer un événement, et tenir la relation jusqu’au suivant.

Définition

Recherche et gestion de partenariats événementiels : construction d’une offre adossée au public plutôt qu’aux supports, formalisation des contreparties, exécution vérifiable et compte rendu après l’événement.

Pourquoi c’est important

Les dossiers de partenariat refusés se ressemblent : ils décrivent l’événement, listent les emplacements de logo, et proposent trois formules nommées d’après des métaux. Ils ne disent jamais qui sera dans la salle. Or c’est la seule chose que le partenaire achète — un accès à des personnes qu’il ne peut pas réunir lui-même. Un dossier qui commence par le public obtient des réponses là où celui qui commence par les supports n’en obtient pas.

Comment ça marche

Trois éléments font la différence. La description du public : combien de personnes, qui exactement, de quels secteurs et à quel niveau de responsabilité — et il faut pouvoir le démontrer, par l’édition précédente ou par les inscriptions déjà enregistrées. Les contreparties exécutables : chaque engagement doit être tenu et vérifiable, parce que le partenaire les contrôlera un par un ; promettre une prise de parole puis la supprimer faute de temps détruit la relation plus sûrement qu’un refus initial. Et le compte rendu : envoyé dans la semaine, avec les photos, les chiffres réels de participation et la liste de ce qui a été exécuté. C’est lui qui décide du partenariat suivant, et c’est celui qu’on n’envoie jamais.

Méthode, étape par étape

Commencer le dossier par le public : combien, qui, de quel niveau.
Démontrer ces chiffres par l’édition précédente ou les inscriptions en cours.
Proposer des contreparties exécutables, et peu nombreuses.
Écrire chaque engagement, avec ce qui se passe s’il ne peut être tenu.
Ne jamais vendre une exclusivité sectorielle sans vérifier les autres partenaires.
Exécuter scrupuleusement : le partenaire vérifiera point par point.
Envoyer le compte rendu dans la semaine, avec les chiffres réels.

Un cas concret

Le compte rendu post-événement est le document qui rapporte le plus et qu’on envoie le moins. Un partenaire qui reçoit, huit jours après, les photos de son dispositif, le nombre réel de participants et la liste cochée de ce qui a été exécuté, renouvelle presque toujours. Celui qui n’a plus de nouvelles se demande ce qu’il a payé — et il le demandera à la prochaine sollicitation.

Les erreurs à éviter

Commencer le dossier par les emplacements de logo.
Annoncer une fréquentation qu’on ne peut pas démontrer.
Promettre des contreparties qu’on n’aura pas le temps d’exécuter.
Ne pas envoyer de compte rendu après l’événement.

Les bons réflexes

Le public d’abord, les supports ensuite.
Des chiffres démontrables.
Peu de contreparties, toutes exécutées.
Le compte rendu dans la semaine.