Vendre son temps, chiffrer une mission, se faire payer, et refuser. Quatre compétences qui n’ont rien à voir avec la communication et qui décident de la viabilité.
En un mot. Exercer la communication à son compte, pour plusieurs clients.
Définition
Le consultant indépendant vend des missions délimitées à des organisations qui n’ont pas la compétence en interne ou pas en permanence. Son métier comporte une part de communication et une part, souvent sous-estimée, de gestion commerciale et administrative.
Pourquoi c’est important
La compétence en communication ne suffit pas à tenir. Ce qui met en difficulté les indépendants n’est presque jamais la qualité du travail : c’est le sous-chiffrage, les impayés, l’absence de contrat écrit et l’incapacité à refuser.
Comment ça marche
Le chiffrage est le point de rupture. Un tarif journalier n’est pas un salaire divisé par les jours ouvrés : il doit couvrir les périodes sans mission, la prospection, l’administratif, la formation, les congés et les charges. Le rapport est rarement inférieur à deux.
Méthode, étape par étape
Calculer son coût réel avant de fixer un tarif : jours facturables réels, pas jours ouvrés.
Écrire une proposition qui délimite le périmètre, les livrables et les allers-retours.
Ne jamais commencer sans document signé, même pour une petite mission.
Demander un acompte : il filtre les clients qui ne paieront pas.
Facturer à échéances intermédiaires plutôt qu’à la fin.
Relancer les impayés selon une procédure écrite, sans état d’âme.
Refuser les missions hors compétence : le bouche-à-oreille se construit sur les réussites.
Consacrer un temps fixe à la prospection, y compris quand le carnet est plein.
Un cas concret
La prospection s’arrête quand le travail arrive, et le carnet se vide trois mois plus tard. C’est le cycle qui épuise les indépendants. Un temps de prospection maintenu même en pleine charge est ce qui distingue une activité stable d’une succession de creux.
Les erreurs à éviter
Fixer son tarif en divisant un salaire par les jours ouvrés.
Commencer une mission sans document signé.
Arrêter la prospection dès que le travail arrive.
Accepter une mission hors compétence par crainte du refus.
Les bons réflexes
Le tarif couvre les jours non facturables, sinon il est faux.
Acompte systématique : il filtre les mauvais payeurs.