En un mot. S’adresser directement et nommément à des personnes, en attendant une réponse.
Définition
Le marketing direct adresse un message personnalisé à des individus identifiés, par courrier postal, courriel, message, téléphone ou contact physique, avec un mécanisme de réponse mesurable. Il se distingue des médias par le ciblage nominatif et la mesure au contact.
Pourquoi c’est important
C’est le seul moyen dont on mesure exactement le rendement : combien de contacts, combien de réponses, à quel coût. Cette mesurabilité en fait l’outil de référence pour tester avant d’engager un budget de masse.
Méthode, étape par étape
Constituer une base qualifiée et consentante.
Segmenter : un message pertinent pour un segment bat un message général.
Personnaliser réellement, pas seulement le prénom.
Une seule action attendue, formulée clairement.
Faciliter la réponse : le moins d’étapes possible.
Tester sur un échantillon avant l’envoi complet.
Mesurer le taux de réponse et le coût par réponse.
Respecter le cadre applicable aux données personnelles et à la prospection.
Un cas concret
Un courrier nominatif à cinquante directeurs d’établissement, avec un numéro direct et une date de rappel annoncée, obtient un taux de réponse sans commune mesure avec un envoi de masse, et coûte moins cher au contact utile.
Les erreurs à éviter
Une base non consentante ou achetée.
Une personnalisation limitée au prénom.
Trois actions attendues dans le même message.
Ne pas mesurer le coût par réponse.
Les bons réflexes
Tester sur un échantillon avant d’engager.
Une action, une seule, facile à accomplir.
Mesurer le coût par réponse, pas le coût par envoi.